Valoriser les efforts avant les résultats
Dans des missions récentes, nous avons mis en place des mécanismes de « gamification », inspirées des jeux vidéo, pour inciter les distributeurs à passer à l’action.
Cela m’a rappelé mes premières années en Vente Directe chez Southwestern Advantage où l’on mettait en avant surtout les heures de travail et les "30 démos" par jour, bref sur les bonnes habitudes, contrôlables, pas frustrantes, sans (trop) réfléchir.
Quelles actions mettre en avant ?
Voici les types d’actions ou d’effort utiles :
- Actions intermédiaires qui mènent à un résultat final
- Actions contrôlables
- Actions faciles à réussir
- Actions à faire au démarrage de l’activité
- Actions duplicables : les autres peuvent regarder puis faire à leur tour
Ces actions ont pour conséquence :
- De rassurer le distributeur : il est vite et fréquemment dans la réussite, il réfléchit moins, est moins frustré,
- De le fidéliser
- De lui donner de bonnes habitudes de succès, un rythme à garder même (et surtout !) s’il est actif à temps choisi
- De recruter plus et mieux car la méthode paraît plus simple aux recrues potentielles
- De diffuser dans son équipe (ou équipe à venir) des bonnes pratiques duplicables
- De recruter plus et mieux car la méthode paraît plus simple aux recrues potentielles
Donner des points
Une fois que vous avez défini les actions à récompenser, vous ne pouvez pas donner de l’argent en échange systématiquement. Mais vous pouvez donner des points qui, se cumulant, donnent des remises sur des produits ou des outils d’aide à la vente. Notre astuce : privilégiez un mix des deux mais préférez des choses utiles qui vont aider à générer plus de CA (catalogues offerts, etc.). Un bon exemple : l'appli La Fourchette qui fait gagner des Yums à chaque réservation, utilisables ensuite pour payer.
Possibilité de faire un tirage au sort pour un effet "Wahou"
Si vous souhaitez enthousiasmer les foules, vous pouvez aussi proposer chaque mois ou chaque trimestre un tirage au sort pour les distributeurs qui ont atteint un minimum de point. Ainsi chacun a une chance de gagner un gros lot qui d’habitude serait réservé aux meilleurs.
Pourquoi ça marche ?
Parce que c’est simple et duplicable. Tout le monde peut le faire. Au début on met en avant de manière officielle ceux qui ont pris ces bonnes habitudes puis cela devient, par le leadership par l’exemple, une habitude dans tout le réseau. Par exemple à votre prochaine convention, donnez un diplôme à celui ou celle qui aura partagé le plus de photos sur Instragram !
Exemple d’actions à récompenser :
Mettre à jour son profil
Partager une publication Facebook
Remplir sa liste de contacts
Dater 3 rdv
Publier une photo de son kit de démarrage
Publier une photo d’une réunion (si applicable)
Envoyer le lien de son mini-site à 30 personnes
Créer 1 fiche client complète avec email
Comment trouver les actions qui vous conviennent ?
Reprenez le fil d'une vente à l'envers : 1 vente <-- 1 rdv <-- 1 appel tél. <-- 30 contacts sur ma liste. On peut donc donner des points à ceux qui envoient leur liste de contacts à jour.
Mesurer les actions…ou pas !
Dans la réalité, comme vous donnez peu à chaque action, il est plus simple de faire confiance et d’assumer la base déclarative. En échange, donner peu de points à chaque fois limite votre risque financier. Cela instaure un climat propice de confiance mutuelle dans le réseau.
Les outils pour suivre cela
Si malgré tout vous voulez suivre les actions de manière automatique, ne serait-ce que pour gagner du temps, un produit comme Popsell peut vous accompagner dans cette démarche. D’autres sociétés parmi nos clients ont développé des systèmes de suivi en interne.
Doit-on abandonner les classements, les voyages incentives ou la mise à l’honneur des meilleurs vendeurs ou parrains ?
NON ! Mais peut-être en faire moins sur les résultats et plus sur les actions sera plus inspirant. Pour la masse en proportion grandissante des distributeurs à temps choisi peu actifs, ces exemples sont parlants. C’est un des traits de la Gig Economy dans laquelle nous nous trouvons.