Typologies de distributeurs
Juliette Perrin, experte de la segmentation et Responsable Marketing et Communication chez Vente Directe Développement nous donne sa vision organisée des réseaux.
Afin de mettre en place des stratégies d’animation des distributeurs adaptées et efficientes, la segmentation par profils peut être intéressante.
Sur la base notre expérience, voici une façon de procéder :
CLIENTS: Parfois surnommés «clients privilégiés», les clients s'inscrivent dans un réseau pour pouvoir acheter en gros les produits qu'ils aiment. Ils ne recrutent jamais aucun membre de l'équipe. Dans de nombreuses sociétés, surtout en France, on fait signer un contrat de VDI à ces personnes-là, alors qu’elles sont des clients en réalité. Est-ce réellement nécessaire à ce stade ? Voir notre article « Payez vos clients ».
PRESCRIPTEURS SOCIAUX: Ce sont les personnes qui vous croisent à la machine à café et ne vous laisseront pas partir avant de vous avoir raconté toute l'intrigue du film qu'ils ont vu la veille au soir. Mais ils ne veulent pas la responsabilité d'être un distributeur. Les prescripteurs sociaux, qui bénéficient également de remises sur les produits, peuvent être très efficaces pour attirer les gens vers l'entreprise. Cependant, ils ne veulent pas être blâmés s'ils échouent, ils veulent qu’on les laisse faire à leur rythme et à leur sauce. Ce rôle est parfois joué par les hôtesses dans les modèles de vente en réunion. Voir notre article « Payez vos clients ».
NOUVEAUX LEADERS DES VENTES: En termes simples, les leaders des ventes émergents sont des vendeurs qui enseignent maintenant aux autres comment devenir des vendeurs.
RESPONSABLES DES VENTES: Ces superstars ont réussi à reproduire le processus de création de vendeurs à plusieurs niveaux.
CONSTRUCTEURS DE RÊVE: ils ont atteint les plus hauts niveaux de votre organisation de vente et possèdent la capacité de motiver et d’inspirer.
GAGNANTS AU LOTO: Les gagnants au loto ont recruté un ou deux membres qui ont eu beaucoup de succès. Grâce à ses « pépites », ils gagnent beaucoup d’argent et craignent parfois que le plan de rémunération, jusqu’ici très généreux, ne soit modifié en leur défaveur.
RETRAITÉS - RENTIERS: Ce groupe a atteint une situation de rêve. Grâce à leur lignée, ils ont une rémunération résiduelle quasi-garantie.
Tout le secret réside dans la capacité des animateurs du réseau à faire bouger d’une catégorie à la suivantes les acteurs du réseau. Certains se prennent au jeu naturellement mais pas tous, il faut les repérer et les inciter à grandir !
Sur qui investir ?
Nous avons vu des entreprises verser au moins 25% de leur rémunération totale aux gagnants du loto et aux retraités-rentiers. Mais qui développe vraiment votre réseau ? Ce sont les leaders des ventes émergents, les responsables des ventes et les constructeurs de rêves.
Ok, et maintenant ?
On regarde ensemble votre plan de rémunération ?
Contactez-nous pour une étude préliminaire gratuite.
Ne manquez pas nos prochains articles, abonnez-vous !