Social Selling : mélange de Vente Directe et Gig Economy

Similitudes et limites

En anglais, « Gig » signifie un concert, un bœuf en musique. Cela veut aussi dire un « petit job ». C’est le modèle utilisé par les plateformes telles que Deliveroo ou Uber. Ce modèle nous interpelle sur les nouvelles formes de travail. On appelle cela l’économie Gig (« Gig Economy » en anglais).

Des experts de tous horizons étudient ce phénomène d’ «uberisation» et souvent y associent la Vente Directe. C’est le cas dans « The Ultimate Gig magazine ».

Les raisons de l’avènement de la Gig Economy sont les mêmes que celles de l’avènement de la Vente Directe au XXème siècle : les emplois traditionnels détruits n’ont pas été remplacés, le besoin d’un revenu complémentaire est croissant, les femmes en particulier recherchent la flexibilité.

Mais quand on y pense, il est un peu osé de comparer Tupperware à Uber, n’est-ce pas ?

Regardons cela de plus près et essayons de comprendre comment la Vente Directe peut continuer à attirer la génération qui a fait naître la Gig Economy.

En d’autres termes : si Uber, AirBnB et Etsy attirent et engagent les Millenials, peut-on s’inspirer de leurs manières de faire ?

Comparons un vendeur direct et un vendeur sur Etsy ou un chauffeur Uber :

1. La plateforme fait le travail de mise en relation

Mais seuls les meilleurs en tirent vraiment du profit, direz-vous ! En Vente Directe, c’est au vendeur d’attirer le client. Toutefois, si l’on y pense, nos entreprises de Vente Directe font tout pour faciliter ce travail à leur vendeur : pubs sur Facebook, investissements en SEO du site Internet, formulaire de contact, etc. On en fait de plus en plus !

2. La vente se fait en ligne

Clairement, la transaction entre le client et le vendeur des Gig est digitale. C’est du e-commerce au niveau de chaque membre de la plateforme et de ses clients.

En Vente Directe, les sociétés qui proposent des mini-sites pour leurs distributeurs ne font rien de différent !

3. Les membres sont des indépendants

Aux Etats-Unis, où la Gig Economy bat son plein, les inscrits sur les plateformes sont inscrits sous le régime du formulaire 1099. Quand on regarde bien, c’est le même statut que celui utilisé par la Vente Directe là-bas, équivalent de l’auto-entrepreneur en France.

On le voit, la Vente Directe c’est la Gig Economy et inversement…A un détail près en France : les VDI français ne sont pas censés vendre en ligne. Nous en parlerons plus bas.

D’un point de vue stratégique, on doit se demander si l’on veut « assister » son réseau, ou lui donner le pouvoir. Si on le fait, alors soit, on aura un réseau de distributeurs moins actifs en moyenne que l’on animera à distance avec les nouvelles technologies. Au final un tel réseau ressemble à un Gig pur et les distributeurs sont des membres. Ces membres sont plus à comparer à des clients qu’à des vendeurs actifs.

2 stratégies distinctes à suivre

Stratégie 1 :

Jouer la carte de la Gig Economy à fond ! Voici les éléments :

- Conditions d’entrée simples

- Inscription en ligne

- Pas de kit de démarrage

- Formations en ligne, gratuites

- Supports marketing digitaux

- Plateforme sociale pour l’interaction entre membres et leur mise à l’honneur

- Investissement dans le SEO et dans la génération de leads

Ce que l’on doit conserver en « physique » : les évènements et les voyages à gagner !

Les membres de ce réseau sont plus des ambassadeurs. Ils ressemblent à des clients, des blogueurs ou des influenceurs qui partagent en ligne vos produits.

Quel statut pour ces membres ?

Est-ce alors encore utile de leur fait signer un contrat VDI ? D’autant qu’un VDI ne peut pas faire de business en ligne ! Nous mettrons prochainement en ligne Comment donc déployer une stratégie Gig Economy en France avec le statut VDI ?

Stratégie 2 :

Conservez un réseau de vendeurs actifs.

Voici les éléments :

- Des conditions d’entrée plus rigides, qui permettent de « faire une sélection » et ne faire entrer que les plus motivé.e.s

- Des formations en présentiel

- Un suivi terrain avec un parrain ou un manager. En vente en réunion, par exemple, cela prend la forme de la fameuse « réunion de lancement »

- Des supports marketing imprimés

- Un fort leadership dans le réseau

La tentation est grande de faire un mélange des deux stratégies ci-dessus. On voit de nombreuses sociétés qui, « pour faire jeune » ou minimiser les coûts, font plus de digital et moins de présentiel. D’autres (parfois les mêmes !) donnent des contacts pour des recrues ou des clients et investissent de gros budgets sur ce poste, souvent pour peu de résultat.

Comme le disait déjà Michael Porter en 1980, il y a un risque à être « stuck in the middle ». Même si parfois cela peut fonctionner, il faut trancher et choisir sa stratégie. Si vous êtes une entreprise « classique » de Vente Directe, le digital ne doit pas venir assister gratuitement, infantiliser ou désengager vos distributeurs.

Quelle stratégie est la bonne pour votre entreprise ?

Vente Directe Développement peut vous aider à définir concrètement les éléments de votre développement et trouver votre voie et votre avantage compétitif durable. Si vous pensez que la stratégie 1 est faite pour vous, lisez prochainement notre article Comment donc déployer une stratégie Gig Economy en France avec le statut VDI ?

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