Social Selling 4 – Payez vos clients !

Plan de rémunération vendeur ou plan de marketing viral clients ?

Les plans de compensation proposés par des entreprises telles que Uber, Amazon Marketplace, Shopify et les autres apps de Customer Sharing, sont en contraste direct avec la complexité des plans de compensation de rêve encore présentés dans de nombreuses sociétés de Vente Directe.

Si le Social Selling ambitionne de devenir une partie prenante et dynamique de l'économie "Gig", alors nous ne pouvons plus nous permettre de proposer des plans de compensation aux promesses pharaoniques qui ressemblent à des publicités pour programmes immobiliers, pour plates-formes de trading forex, de bitcoin ou des programmes de click-funnels vus sur Internet. Tous promettent de vous transformer en gourou du marketing, mais les gens ont appris à se méfier.

Si votre entreprise ne fonctionne pas comme vous l'aviez prévu, il est plus que probable que votre plan de rémunération ne fonctionne pas. En général, un plan ne fonctionne pas pour les raisons suivantes (une ou plusieurs) :

· Il est construit sur la mauvaise promesse,

· Il favorise le mauvais comportement,

· Personne ne le comprend,

· Personne ne peut l'expliquer,

· Il paraît suspicieux au plan juridique

Bref… il affaiblit votre marque.

Au cours des dernières décennies, les plans ont été conçus pour refléter le modèle traditionnel où 20% de la population gagne 80% du revenu. L'attrait de notre modèle d'affaires était simple : nous avons offert la chance d’être dans ce top 20% à des gens qui n'avaient pas traditionnellement l'occasion d’en faire partie ! en Occident, les « petits » métiers et les mères au foyer ont eu une deuxième chance dans leur vie de gagner un gros salaire.

Les plans de rémunération font, en réalité, l’affaire de quelques « happy fews ». N'est-il alors pas logique que tout plan conçu pour vouer la majorité à l'échec soit finalement destiné à ne pas fonctionner ?

Marketing Viral Clients

Il existe un nouveau phénomène, appelé Customer Viral Marketing (CVM), qui peut susciter des changements révolutionnaires au cœur de chaque plan de rémunération de Ventes Directe.

Si vous pensez que « viral » c’est le nombre de vues d'une vidéo ou si oui ou non un influenceur est maintenant passé à la commercialisation de vos produits, vous êtes un peu à la traîne.

La nouvelle mesure virale aujourd’hui est combien d'argent avez-vous donné à vos clients pour le partage de votre application, de vos produits, de votre opportunité d’affaires.

· Des entreprises leaders sur le web comme Rakuten ont versé plus d'un milliard de dollars à leurs clients pour partager leurs produits ou applications avec leurs amis.

· Les entreprises qui ont des programmes parrainages officiels connaissent une croissance de 86 % de leurs revenus au cours des deux dernières années comparativement aux entreprises qui n'en ont pas.

· Les clients réguliers sont souvent les plus rentables. McKinsey a constaté que les clients réguliers du commerce électronique dépensent plus du double de ce que les nouveaux clients dépensent (52,50 $ en taille moyenne de panier pour les clients réguliers, comparativement à 24,50 $ pour les nouveaux clients).

Imaginez combien d'autres personnes vous pouvez maintenant toucher quand vous parlez à tous vos clients satisfaits d'être payés pour partager vos produits, au lieu de seulement vos distributeurs...

Dans l'économie « Gig » d'aujourd'hui (voir notre article Vente Directe et Gig Economy), est-il plus facile pour votre entreprise de créer une activité virale parmi les clients afin de créer une activité virale parmi vos vendeurs, ou voulez-vous continuer à essayer de créer une activité virale au sein de votre force de vente avec l'intention de les voir à leur tour créer une activité virale chez vos clients?

J'ai récemment parlé à 3 dirigeant.e.s de sociétés de Vente Directe en France qui sont parmi les entreprises les plus dynamiques en termes de croissance de CA. Je leur ai demandé qui avait la vision la plus positive de leur entreprise et était le plus susceptible de recommander leurs produits, sans hésitation, ils ont tous dit leurs clients. Quand je leur ai demandé pourquoi ils n'avaient pas de plan de rémunération pour leurs quelque 100.000 clients satisfaits en plus des 3000 distributeurs, ils m'ont répondu qu’ils ne savaient pas que c’était possible d’animer les clients comme les vendeurs.

Ces entreprises peuvent élargir leur action et proposer à leurs clients un revenu sur la base de parrainages, il en va de même pour toutes les sociétés de Vente Directe. Pratiquement toutes les entreprises peuvent intégrer un tel programme presque immédiatement en parallèle de leurs structures existantes de rémunération.

Le changement n'a pas besoin d’être disruptif pour être efficace

Les sociétés de Vente Directe ont souvent un modèle traditionnel avec une commission sur vente allant jusqu'à 40% (la méthode fonctionne si c’est 30% ou tout autre chiffre). Les entreprises ont également des logiciels de back-office qui, un peu comme leurs distributeurs, n’aiment pas trop le changement.

La bonne nouvelle pour les distributeurs et les équipes informatiques, c’est que nous n'avons pas besoin de programmer un nouveau plan de rémunération pour lancer les programmes clients. Il faut simplement faire appel à une équipe pour créer des sites de marketing répliqués qui versent les 40 % de commissions en temps réel aux clients et aux distributeurs qui orientent les gens vers les sites pour acheter des produits. Ensuite, par le biais d'une API, on envoie les informations de vente au back-office de l'entreprise pour que les commissions soient payées comme d'habitude. Inutile de modifier le mode de calcul des commissions, il suffit donc d’un programme de cash-back instantané pour les clients et les distributeurs basé sur le même modèle de 40% déjà présent.

Voici comment cela fonctionne

Etage 1:

Si un client est envoyé sur le site par un distributeur et dépense 100€, le client reçoit 10€ en argent instantané qu'il peut utiliser pour son prochain achat. Le distributeur recevrait 3 fois cette remise en argent instantané soit 30€. Le paiement total sera de 40€.

Le marketing viral client commence lorsque les clients sont excités à l'idée d'être payés pour acheter. Le marketing devient encore plus viral lorsque les clients en parlent également à un ami et obtiennent à leur tour instantanément une remise au moment où l’ami achète.

Etage 2 :

Un client se rend sur le site et qu’il a été référé par un autre client et dépense 100€. Le client qui dépense 100€ reçoit 10€ en cash back pour son prochain achat. Le client qui a référé le client au site reçoit 10,00€ en cash back et dans ce cas, le distributeur qui a apporté le client d'origine obtient 2X fois l’avantage, soit 20€ instantanément en cash back. Le paiement total sera toujours de 40€. Le distributeur gagne 20€ au lieu de 30€ parce que ses clients ont fait le travail pour lui.

Peu importe si votre plan offre 40% ou 25%, la philosophie reste la même ... seuls les chiffres que les gens reçoivent sont différents.

La balle est dans votre camp

La création d'un plan de rémunération pertinent avec votre distributeur est une première étape vers la création de votre Customer Viral Marketing (CVM). On pourrait aller plus loin, comme le font les entreprises natives du digital : suggestions de panier avec Intelligence Artificielle, programmes d’acquisition de clients, etc. Mais pourquoi ne pas déjà faire ce premier pas que toutes les sociétés de vente directe peuvent faire dès maintenant ?

N’attendez-plus : Payez vos clients !

Juliette PERRIN - Responsable Marketing & Communication

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