Social Selling 2 - Stratégie de Gig Economy avec des VDI

Dans un récent article nous expliquions que les plateformes comme Uber ou Etsy, typiques de la Gig Economy pouvaient être une forme de Vente Directe. Cette forme est fortement axée sur le digital.

L’utilisation du digital, si votre réseau est constitué de VDI pose un problème juridique en France. En effet, un VDI n’est pas censé vendre sur Internet… voici quelques pistes.

Cadre juridique permissif

Oui, un VDI ne peut faire du e-commerce. Cela nous inspire toutefois une première remarque : si votre réseau est naissant ou en croissance, pourquoi ne pas avoir des distributeurs qui sont auto-entrepreneurs et prendre cette habitude dès maintenant ?

Si votre réseau est déjà bien constitué, il est probablement plus simple de conserver le statut VDI qui reste plus facile à gérer pour les vendeurs.

Il est admis, sans que cela ne soit écrit dans les textes de lois, qu’un VDI peut faire une partie de son business en ligne. Ceci est notamment vrai pour les commandes de réassorts de clients créés en Vente Directe.

Par conséquent, en fonction de vos produits, vous avez une carte à jouer avec le digital qui est acceptée à la marge : les commandes de réassort peuvent être faites en ligne. C’est fortement le cas si votre société vend des produits de beauté, de bien-être, ou tout autre type de produits consommables.

Vous pouvez alors rester dans une stratégie de type 2 pour la conquête clients et utiliser le e-commerce à la marge pour le réassort.

Si vous souhaitez pousser une stratégie très digitalisée, votre modèle s’éloignera de la Vente Directe traditionnelle pour ressembler à un modèle de la Gig et du Social Selling.

1 communauté, 3 rôles

Le digital permet de toucher ses clients finaux

Historiquement, les sociétés de Vente Directe ne connaissaient pas leurs clients finaux. Même avec des distributeurs mandataires, dont les clients sont juridiquement ceux de l’entreprise, il est difficile de connaître le client. Ceci provient de raisons pratiques simples : le vendeur peut donner de mauvaises coordonnées, il peut grouper des commandes, il peut passer commande en son nom, etc. Dans certains réseaux les distributeurs voient encore d’un très mauvais œil le fait que l’entreprise fasse par exemple une simple newsletter clients ! Si tel est votre cas, notre recommandation est simple : arrêtez-vous de lire et rester sur une stratégie de type 2, ce qui reste très louable.

Service minimum : une newsletter clients

Si vos distributeurs « jouent le jeu », vous possédez les emails de vos clients. Et cela change tout. N’hésitez pas alors à vous inspirer de vos marques préférées en ligne.

Nous recommandons la mécanique suivante dans nos missions digitales auprès de nos clients :

1. Définir un calendrier marketing. Cela donne les thèmes à l’avance (sortie de nouveautés, promotions, etc.)

2. Former vos distributeurs et expliquer comment ils peuvent « rebondir » sur les newsletters. Idem d’ailleurs pour les divers publications réseaux sociaux qu’ils peuvent transmettre de manière intelligente pour générer des rdv ou des ventes.

3. Envoyer les infos toujours à votre réseau de vendeurs d’abord. C’est la règle d’or.

Quand cela fonctionne bien, vous aurez des clients qui ont vu passé une promo et se réjouissent du coup de fil de leur vendeur pour leur en parler !

Le client peut donc jouer un nouveau rôle

Dans notre prochain article « Payez vos clients » nous expliquerons comment les clients sont parfois les meilleurs ambassadeurs de nos marques et peuvent jouer un rôle de prescription directe qui génère un réel chiffre d’affaires, en ligne. En échange, ils reçoivent une remise.

Nous estimons que ce nouveau rôle des clients, encore peu commun en Vente Directe, peut apporter autant de CA que ce que rapporte la majorité des distributeurs, souvent les moins actifs.

Nous proposons donc concrètement de transformer vos clients en prescripteurs-vendeurs en ligne.

La bonne nouvelle c’est que cela ne crée pas de conflit avec le statut de VDI : ces gens sont clients et ne reçoivent que des remises. Ils n’ont besoin de s’inscrire nulle part, de ne signer aucun contrat, ni d’acheter de kit de démarrage.

Dans ce modèle encore peu répandu, la part de CA réalisé par les clients peut monter jusque 20% du CA total. Le reste étant fait par les « vrais » vendeurs.

Le « vrai » vendeur est l'étape suivante du client ambassadeur

Depuis des années, on explique à nos VDI qu’ils doivent transformer leurs clients en hôtesse puis en VDI. Ici, on ne propose rien d’autre. Néanmoins, l’étape ci-dessus du prescripteurs-vendeurs en ligne est une première marche franchie qui permet au client de se projeter en tant que vendeur. Nous pensons donc que la stratégie de prescripteurs-vendeurs facilite le recrutement de distributeurs plus actifs au sens traditionnel.

Et l’hôtesse dans tout ça ?

Une réalité s’impose à nos entreprises : un bon programme hôtesse coûte 2-3% de CA HT, et un programme de fidélité clients type prescripteurs-vendeurs coûte probablement la même chose (même si on peut proposer de partager la valeur, voir notre prochain article «Payez vos clients»).

Où donc peut-on trouver le financement ? En réalité, il suffit de ne plus avoir d’avantages réservés à l’hôtesse mais de proposer à toutes les clientes d’être des hôtesses. Dans le cas d’une vente en réunion, l’hôtesse bénéficie du même programme de fidélité. La différence : comme elle génère plus de CA du même coup, elle a plus de bénéfices.

C’est déjà une réalité quand on sait que de nombreuses réunions sont en fait des réunions virtuelles où les clientes ne viennent pas toutes ou pas du tout chez l’hôtesse en même temps, mais que l’hôtesse rassemble des commandes auprès de son réseau pour les donner ensuite à la vendeuse. Nous proposons néanmoins d’assumer ce phénomène et de l’amplifier pour générer plus de CA.

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