Les KPI de la Vente Directe
Si l’objectif est d’attirer plus de distributeurs, quels devraient être vos indicateurs de performance clés, ou "KPI"? En d'autres termes, quelles sont les mesures qui vous diront si vous atteignez (ou pas) vos objectifs ?
Creusons un peu pour sortir des habituels "nombre de recrues" et "CA mensuel"...
1. 50 % ou plus ont un démarrage rapide
L'un des KPI les plus critiques à surveiller. Ceux qui ont du succès rapidement resteront et embarqueront les autres !
2. Au moins 5% de parrainage par mois
Par exemple, si votre force de vente est composée de 1000 membres au cours d’un mois donné, vous devriez voir environ 50 nouvelles recrues pour ce mois, au minimum, et ce hors de toute action de promotion marketing.
3. Au moins 25 € de l’heure
Si le salaire minimum est de 10 euros de l’heure dans un pays, une entreprise de vente directe devient une proposition attractive à partir de 25 euros de l’heure.
Pourquoi devons-nous promettre un tel montant ? Une entreprise de vente directe offre une grande souplesse, mais le revenu n’est pas toujours prévisible, il dépend du succès de chaque mois. Par conséquent, nous devons être bien au-dessus du salaire minimum pour être plus attractifs qu’une plateforme Gig type Deliveroo ou AirBnB ou un emploi à temps partiel en restauration, ou encore du baby-sitting. Cela permet d’attirer mais aussi de garder les distributeurs à long terme.
5. Combien de mois les clients sont-ils actifs, en moyenne ?
Cela varie légèrement d'une entreprise à l'autre, en fonction des produits ou des services vendus. Vous devez chercher à améliorer ce KPI en permanence. C’est plus facile aujourd’hui avec le digital. Lire notre article « Déployer une stratégie de Gig Economy ».
6. Comprenez qui arrive à retenir sa lignée et pourquoi ?
Si les chiffres pour une personne A et une personne B sont significativement différents en termes de rétention, travaillez en amont jusqu'à ce que vous en trouviez la cause. Les meilleurs constructeurs de rêves enseignent à leurs lignées des stratégies pour engager les gens et vous voulez savoir quelles sont celles qui sont efficaces et celles qui ne le sont pas, ainsi que leur origine.
7. Le nombre de leaders payés à leur titre
Ceux qui non seulement portent le titre mais sont également payés en tant que leaders à ce titre, c’est-à-dire qu’ils ont réellement atteint les critères. Lorsque ce chiffre augmente, les ventes augmentent et vice-versa.
8. Le nombre de nouveaux recrutements par leader chaque mois
Si les leaders ne recrutent pas régulièrement, les ventes finiront par chuter.
9. Le montant reversé au réseau
L’ un des indicateurs de performance clés les plus importants qu'une entreprise doit suivre est le montant total des commissions versées chaque mois. Ce chiffre doit augmenter.