La Vente Directe est-elle en crise ?
Alors que les résultats de 2022 pour les géants mondiaux de la Vente Directe tombent, quelle est la situation économique réelle pour la France et l'Europe ? Les chiffres officiels de la Fédération de la Vente Directe en France sont attendus en baisse*. Voici l'analyse et une piste concrète de notre cabinet de conseil spécialiste en Vente Directe.
Les chiffres et résultats 2022 des leaders mondiaux de la Vente Directe
Après une année 2021 en or, les résultats des plus grandes entreprises de Vente Directe au monde en 2022 sont plutôt en bronze. Les gagnants attendus sont PM International +30%, ExpRealty +22% et Coway +5%. D’autres géants du secteur tels que Amway -9%, Oriflame -9%, LR -9%, Herbalife -10%, USANA -16%, NuSkin -17% et Tupperware -18% ont laissé des plumes.
En tant que facteurs externes, les conséquences directes et indirectes de la guerre en Ukraine pèsent le plus lourd. L’effondrement des marchés d’Europe de l’Est, la forte inflation et l’incertitude de nombreux clients et Conseillers (VDI) sont parmi les raisons les plus fréquemment citées*.
En outre, le marché du travail est très bon: les États-Unis ont le taux de chômage le plus bas depuis 1969 et l’Europe cherche aussi désespérément des travailleurs.
Les conséquences à long terme du COVID
En outre, il y a des conséquences inattendues de la crise du coronavirus, qui ne se manifestent que progressivement:
1. L'ADN de la Vente Directe a été abîmé
Les relations avec les clients ont particulièrement souffert pendant la pandémie, malgré les visios et les efforts fournis par les VDI- que je salue. Les relations étroites et de confiance sont l’ADN de la Vente Directe et la base des achats et des recommandations; ces relations ont été régulièrement érodées pendant 1,5 ans en raison d’un manque de contact personnel.
2. Les Distributeurs se sont sentis abandonnés
La longue absence d’événements en présentiel a conduit à l’abandon de nombreux VDI à temps très choisi – ceux qui avaient trouvé une reconnaissance communautaire et sociale chez leurs parrains mais n'étaient pas préparés à l'adversité d'une activité commerciale. L’élan négatif a également désillusionné de nombreux leaders d’équipe MLM qui croyaient auparavant au revenu « passif ». Or, notre activité requiert efforts, résilience et bonnes habitudes, même en tant que "hobbyiste".
3. Les VDI digitaux de 2020 et 2021 sont désorientés
Le recrutement de Distributeurs « digitaux » a permis une croissance forte en 2021 – mais ces Distributeurs s’amusent aujourd’hui moins avec les soirées et rencontres en présentiel. Le présentiel n'est pas ce pourquoi ils sont venus. Pendant la pandémie, ils tiré leur épingle du jeu car ils étaient déjà très « numériques » et qu’il était facile pour eux de passer aux soirées en ligne et aux réunions à distance. Néanmoins, les clients de leur côté en ont eu assez de ces évènements, ils sont en attente d'une autre expérience.
Quelle stratégie adopter en 2023 ?
« Retour aux sources » - Un retour encore plus fort à l’ADN de la Vente Directe est nécessaire pour de nombreuses entreprises. Voici 2 axes :
Communauté
Renforcer les relations personnelles entre les entreprises, les VDI et les clients, consolider une communauté forte et de nouvelles impulsions pour le développement personnel des Distributeurs – souvent leur principale motivation. C’est pourquoi les meilleures entreprises de vente directe se mettent à nouveau à plein régime avec des événements présentiels, des réunions et des formations. Dans le même temps, vous devriez aider les conseillers à reconstruire les relations clients négligées via une expérience d'achat renouvelée.
Outils digitaux
Paradoxalement, continuer à investiguer et investir dans les bons outils digitaux pour la Vente Directe. Car 2020 - 2022 nous ont montré que plus nos Distributeurs avaient d'outils adaptés, plus ils étaient résilients à ce monde en changement. Mais nos réseaux attendent les bons outils adaptés, les process de vente/parrainage qui vont avec et des formations.
Commencez par ici : Les produits sont la clé !
L'ADN de la Vente Directe est de créer des produits irrésistibles, qui donnent envie de les avoir, de les avoir moins chers, de les vendre, et de créer une activité avec un réseau.
La confiance et l’enthousiasme pour les produits créeront :
1. La volonté pour les distributeurs
d’oser sortir et parler de votre marque 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Souvent on me demande "comment motiver un réseau de Vente Directe ?". Ma réponse est toujours (et elle est vérifiée régulièrement chez les clients de notre cabinet de conseil en Vente Directe) :
On motive profondément les VDI un par un, via des coachings personnalisés.
On peut faire bouger tout un réseau avec une nouveauté produit excitante.
2. Des démarrages réussis,
Beaucoup de petites victoires rapides. Vos nouveau Distributeurs adoreront ce sentiment de servir les autres et voudront en faire plus et être de plus en plus impliqués dans votre marque.
3. Des parrrainages
Ils aimeront tellement être associés à vous qu’ils attireront d’autres distributeurs même sans demander ! Cela paraîtra magique...mais ça ne le sera pas ;).
Conclusion
Au cours de la dernière année, les entreprises étaient en mode défense – OK, on comprend... Mais nombre d'entreprises de Vente Directe avaient déjà perdu de vue ce qui attire les gens à la Vente Directe : des produits simples, différenciés, irrésistibles.
En outre, la plupart des entreprises sont confrontées à des problèmes d’approvisionnement et de coûts.
Enfin, les consommateurs attendent des produits toujours plus respectueux, locaux, durables.
Il est maintenant temps de remettre en question l’offre pour pouvoir maintenir les marges et les niveaux de stock, et retrouver de l'attractivité.
Les entreprises peuvent envisager de modifier d’autres aspects de leurs activités. Nous vous suggérons néanmoins de rester simple et de vérifier d’abord vos produits.
Notre cabinet de consultants en Vente Directe possède une expérience des produits de cosmétiques, bien-être, loisirs, loisirs créatifs, produits alimentaires, univers culinaires, prêt à porter, lingerie.
Nous pouvons réaliser un audit rapide de votre offre produits et opportunité. Vous serez ensuite libre d'implémenter les changements en autonomie ou avec notre soutien. N'hésitez pas à nous contacter.
Je remercie Dirk Schiffner pour avoir été à l'initiative de cet article, pour sa contribution et la recherche des chiffres.
* sources :
Direct Selling News, WFDSA, The World of Direct Selling.
Les chiffres officiels de la FVD (Fédération de la Vente Directe) pour 2022 n'ont pas encore été publiés à la date de rédaction de cet article.