Déconfinement - les pistes à suivre
Depuis le 12 mai 2020 en France, les réseaux de Vente Directe peuvent petit à petit reprendre leur activité en présentiel.
J'ai eu la chance d'échanger avec de nombreux dirigeants, leaders et VDI depuis deux mois. Voici un partage des pratiques actuelles et des perspectives possible pour répondre à la question : comment peuvent travailler nos distributeurs ?
Déconfinement progressif : ce sont les clients qui décident.
Beaucoup de sociétés ont été d'abord guidées par des considérations légales et sanitaires. La FVD a d'ailleurs fourni à ses membres des fiches métiers et des protocoles.
Partagés très tôt avec les réseaux, ces protocoles ont pu être anxiogène. Au final, on laissait ressortir nos vendeurs mais au prix d'une expérience client très dégradée...A moins que les règles sanitaires ne soient pas suivies. Bref, on voguait entre Charybde et Scylla !
La bonne réponse est apportée par nos clients. Si nos vendeurs proposent du présentiel (une réunion, un rdv face à face), c'est qu'une majorité de leurs clients sont très demandeurs. Nous avons pu mesuré cela chez certaines sociétés.
Donc, le rythme de reprise est dicté par les clients.
On peut supposer que la courbe de re-adoption des réunions de vente ou des rdv individuels va suivre la courbe d'adoption classique d'un produit innovant, avec un point d'inflexion qui sera franchi nettement en septembre.
En mai, les précurseurs et les visionnaires sont déjà revenus vers nos vendeurs.
En juin, on observe que 50% sont revenus, dans de nombreuses entreprises.
En juillet-août, on doit encourager les réseaux à renouer avec les méthodes à distance (voir plus bas) pour assurer durant les congés.
En septembre, le point d'inflexion sera dépassé.
Et donc, cet été quelle méthode proposer à nos réseaux ?
Il faut laisser le marché rythmer les rdv. Les entreprises qui ont tenté de pousser les prises de rdv physiques n'ont donc pas eu le succès espéré.
Parmi nos clients, ceux qui réussissent ont mis l'accent sur le recrutement pour préparer Q4 2020. On s'oriente vers de plus en plus d'offres (trop?) attractives pour démarrer.
Si vous voulez éviter de recruter des distributeurs potentiellement moins actifs (du fait du faible effort demander pour entrer), pensez à une offre agressive pour transformer les hôtesses (fraîchement remobilisées) en vendeuses !
Voici encore une astuce pour vous assurer que vos nouveaux distributeurs démarrent à la rentrée : faire un focus sur la création de clientèle. Avec
1. des offres clients dédiées (frais de port offerts, etc.),
2. un challenge qui coïncide.
Ainsi, les tout nouveaux distributeurs verront leur démarrage facilité.
Les méthodes qui vont rester dans tous les réseaux, après l'été.
1. Les groupes Whatsapp
De toutes les pratiques digitales ou mixtes digital/présentiel que nous avons observées depuis mars 2020, une semble sortir du lot, partout. Elle consiste à créer un groupe Whatsapp éphémère sur lequel se retrouvent l'hôtesse/les clientes et le distributeur.
Ce groupe peut suffire à générer des ventes, en partageant des liens e-boutique, des actus, des conseils, des quizz, des tests, des vidéos.
Ce groupe peut aussi être utilisé pour préparer une réunion de vente, en présentiel ou à distance.
Avant la réunion : pour inviter, préparer les clientes,
Pendant : pour partager avec ceux qui n'ont pas pu venir et les inciter à ne pas manquer la prochaine date,
Après : pour re-dater, regrouper des commandes additionnelles et suivre les livraisons, par exemple.
Demandez-nous comment votre réseau peut s'inspirer de cette méthode flexible pour gagner des ventes "quoiqu'il arrive".
2. La méthode CAB
Caractéristiques - Avantages - Bénéfices
Chez VDD, nous avons ressorti du placard et dépoussiéré cette méthode déjà connue mais encore peu utilisée en vente directe.
Elle permet aux distributeurs de facilement établir un discours émotionnel, qui génère une urgence à acheter même à distance et même quand on n'a pas beaucoup de produits. Or, ce sont des situations de plus en plus fréquentes !
Un travail rapide avec les équipes produits a permis à VDD d'accompagner 3 clients récemment vers cette nouvelle voie. Nous faisons le pari que cette compétence fera la différence dans les mois qui viennent.