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  • Jerome Freytag

Conduite du changement : notre approche VDD

2022 est encore une année pleine de changements. Il est facile de parier que 2023 le sera aussi.




La conduite du changement, est au cœur du travail de Vente Directe Développement : analyser, écouter, proposer...et surtout vendre les changements à votre réseau sont les missions les plus courantes, et on adore ça !


Qu'est-ce que l'on change, en Vente Directe ?

Tout ce qui va affecter la vie de vos Distributeurs est notre spécialité.

  • Plan de rémunération,

  • Challenge démarrage et kit de démarrage,

  • Programme hôtesse, programme d'affiliation

  • Offre de produits, augmentation de prix

  • Politique de frais de port et de logistique

  • Timings d'animation marketing

  • Types d'animations, changement de format de voyage,

  • Marketing direct aux clients, obtenir les emails des clients, communication


Changer un ou plusieurs éléments à la fois ?


Les réseaux de Vente Directe sont résistants aux changements...comme nous tous :-). Mais la résistance ne vient pas d'une mauvaise attitude. Elle vient du fait que vos Distributeurs Indépendants ont souvent très peu de temps à consacrer à votre marque. Il leur faut donc plus de temps pour digérer les nouvelles informations et les mettre en pratique.

Par conséquent, nous recommandons de faire le plus de changements possible en une seule fois. Cela attire l'attention des Distributeurs, même les moins actifs, et évite de donner l'impression que tout change tout le temps.

Les dirigeant.e.s qui ont trop d'idées de changements fréquemment ne sont pas suivis par leurs réseaux.



Notre recette

Voici 5 points majeurs à garder en tête quand vous avez décidé d'un ou plusieurs changements :



  • S'assurer que tout le monde a bien vu les changements externes....Pas juste vous, mais toutes les équipes. Souvent, un.e dirigeant.e est visionnaire et voit son environnement évoluer avant tout le monde (Outil PESTLE). Or, les employés et encore moins le réseau ne voient ces signaux faibles. Si un changement survient en réaction de votre vision, personne ne comprendra pourquoi changer, à moins de bien prendre le temps de décrire, mesurer - avec des chiffres indiscutables - et de partager ces données. Astuce : utiliser la Validation par les Tiers pour vendre l'idée du changement, utiliser par exemple la voie d'un expert du métier.


  • Vos leaders historiques vous seront peu utiles. En tout cas, c'est une erreur d'essayer de convaincre ou de faire plaisir aux leaders qui sont dans le réseau depuis longtemps. En effet, il est probable que les changements aient pour but d'apporter de la croissance, via des changements d'habitude. Or, on observe quasi-systématiquement que les leaders "installée.s" n'ont pas envie ou intérêt de bouger. La solution : vos changements doivent encourager et bénéficier aux jeunes leaders en devenir.


  • Comparez vos KPI's avec ceux de vos concurrents qui progressent. Vous avez probablement quelques entreprises de Vente Directe qui vous servent de benchmark, concurrentes ou pas. Essayez de voir ce qui fonctionne chez eux. Si vous n'avez pas accès à ces informations, profitez des événements de la Fédération de la Vente Directe (www.fvd.fr) ou faites-vous accompagner.


  • Testez les changements sur les jeunes leaders. Il y a deux façons de "tester". La première consiste à les impliquer en amont, expliquer, ajuster avec eux et simuler l'impact sur leur progression dans le plan de carrière et leur rémunération. Vos leaders peuvent donc être un genre de focus group. La deuxième, plus radicale, consiste à proposer à vos jeunes leaders les nouvelles règles, et conserver le reste du réseau sur les anciennes règles, pendant une durée limitée.


  • Annoncez les changements en les vendant.

  1. Connecter, répondre aux objections à l'avance, donner des noms de leaders testeurs.

  2. Expliquer les problèmes que certains rencontrent et comment ces changements peuvent résoudre ces problèmes. Attention, n'expliquez pas vos problèmes ! Aussi difficile que cela puisse paraître, vos Distributeurs sont d'abord là pour faire réussir leur affaire, pas la vôtre. Même si souvent cela converge, focalisez-vous sur leurs situations.

  3. Simuler. Il faut simuler l'impact pour votre entreprise mais également et surtout l'impact pour vos jeunes leaders et leurs lignées. Concrètement, on fait les calculs pour 10-20 jeunes leaders, puis pour le reste on calcule 3 ou 4 scénarios types, un calcul par segment de distributeurs. Si vous n'avez pas encore segmenté vos Distributeurs, vous pouvez utiliser les titres du plan de carrière. Nous recommandons d'avoir des titres pour gérer les réseaux, et motiver la progression. Vous pouvez également (re)lire cet article. Il est ainsi évident que vous devez mettre en oeuvre un jeu de données historiques important et avoir le temps et les compétences pour analyser finement les impacts financiers, sans aucune erreur, en faisant le moins d'hypothèses possible. Chez VDD, nous utilisons des outils de Business Intelligence et passons au crible les données des réseaux durant des heures avant de valider un changement.


Le changement, c'est la vie de toute entreprise. Si vous constatez des tendances de chiffres ou de comportements dans votre réseau que vous souhaitez changer, contactez-nous pour des solutions concrètes et adaptées à votre situation.


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